「影響力の法則」あれこれ: 日刊工業新聞にアラン・コーエン登場

2008/07/08

日刊工業新聞にアラン・コーエン登場

　7日の日刊工業新聞に、アラン・コーエンが登場しました（著者登場）。7月7日は、インフルエンス・テクノロジーの設立記念日でもあり、いいプレゼントでした。中野さんありがとうございます！
（写真は、来日時の集合写真。右からアラン・コーエン先生、高嶋薫、大坪克行さん（税務経理協会）、そして私）

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「影響力の法則」ふたつの基本原理

1　レシプロシティ　何かをしたらお返しをもらえる、あるいは何かをもらったらお返しをしなければならないという、世界共通の社会通念。プレゼントをもらったらお返ししなければと思うのは、レシプロシティがあるから。もしお返ししないと非常識と思われ、仲間から遠ざけられるだろう。結果的に影響力は低下する。逆に相手から価値を受け取っていると認識していれば、お返ししたい、お返ししなければならない。影響力のある人は「この人にお返ししたい」と思っている人が何人もいる人、といえる。

2　カレンシーの交換　レシプロシティは大きな力。レシプロシティを最大限に活かすには、相手が価値を受け取っている必要がある。受け取ったと認識すれば、返さなければならなくなるからだ。この交換作用を「カレンシーの交換」「価値の交換」と呼ぶ。「影響力の法則」の焦点は、相手の立場に立ち、相手が何に価値を感じるかを考え、こちらが提供できる価値（カレンシー）を渡す。それによって、逆に相手から協力を引き出すのが、影響力の戦略だ。初めての相手とは、その場で交換を持ちかける。あらかじめカレンシーを渡し、相手と良好な関係を築けば、いざというときに力を発揮するだろう。