ケネディ家のひとびと

　出張先で海外ドラマ「ケネディ家の人々」に目が釘付けになりました。ちょうどキューバ危機に直面し、ホワイトハウスは緊張に包まれています。国務省、軍部、大統領側近がそれぞれの立場から、大統領に決断を迫ります。一部のメンバーは先制攻撃せよと言う。ソビエト共産党書記長は必ずミサイルを撃ち込んでくる、「フルシチョフはそういう（暴挙に打って出る）男です」。対してケネディはフルシチョフの背後の強硬派を意識します。書記長は、クレムリン強硬派を抑えられるだろうかと。

　このような考え方は、影響力の法則に通じるものです。相手の性格を考えるのではなく、相手が動かなければならないような状況を考慮する。そのひとつひとつに対処できれば、こちらの意に沿う結果を得られるというものです。

　このケース、国家のトップとはいえ、関係者の動きを抑えられなければ、自分の意思に反する決断をしなければならないこともある。フルシチョフ自身は好戦家でないことを知っているケネディは、相手が不本意な決断をしないですむ方法を探っていきます。そして、フルシチョフが強硬派を説得できるような情報を提示していく。たとえば、演説ではアメリカ国民に合衆国は腰砕けではないといいながら、こちらから先制攻撃することはない、とも示唆する。そうして互いに相手が関係者に対して使えるカレンシーを渡し、交渉を成功に導いていました。

　相手の性格よりその背後を見る、背後を動かせるカレンシーを相手に渡す。影響力が高い人がとる戦術、さすがは国のトップだと感心しました。